Le prix d’un produit ou d’un service est un facteur majeur dans la décision d’achat d’un client potentiel.
Choisir la bonne stratégie de tarification pour votre boutique en ligne est essentiel, et vous devrez tester quelques idées avant de décider laquelle fonctionnera le mieux. Allez-vous baser vos prix sur les coûts de production ? Et qu’en est-il des forces du marché ou de la valeur perçue par le client ?
Pour vous aider à prendre la meilleure décision, nous allons vous présenter 5 stratégies de tarification courantes dans le commerce en ligne et les défis associés à chacune.
Qu’est-ce que la tarification du e-commerce
La tarification du e-commerce est la méthode utilisée par les entreprises en ligne pour déterminer les prix de leurs produits et services. La tarification prend en compte plusieurs facteurs tels que les coûts de production, les objectifs de revenus et le marché cible.
Comment créer une stratégie de tarification efficace pour le commerce électronique
Avant de procéder à un achat en ligne, la majorité des consommateurs consacrent du temps à visiter divers sites et à comparer les prix. La mise en place d’une stratégie de tarification appropriée pour le commerce électronique peut influencer l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) et des moteurs de comparaison, attirant ainsi des clients avertis sur votre site.
Il existe plusieurs stratégies populaires, comme nous le verrons ci-dessous. Cependant, dans le domaine du commerce électronique, il n’y a pas de solution universelle. Il est essentiel de comprendre ce qui attire votre marché cible et de choisir une stratégie de tarification adaptée à votre entreprise.
Choisir une stratégie de tarification ne concerne pas seulement le profit. Cela concerne également la façon dont vous souhaitez être perçu par les clients : comme un détaillant à prix réduit, une marque haut de gamme ou quelque chose entre les deux. Il existe des stratégies de tarification dans le commerce électronique adaptées à tous les modèles d’entreprise, et vous pouvez même en combiner quelques-unes pour maximiser votre attrait.
Avant de commencer : Analysez les comportements des clients et leurs habitudes d’achat en ligne, et recueillez des données sur la manière dont les gens préfèrent naviguer et acheter. Les logiciels d’analyse vous aideront à identifier les traits clés des clients et à choisir une stratégie de tarification qui correspond, tandis qu’une plateforme d’opérations numériques peut mesurer son succès.
1. Affinez vos profils de clients idéaux
Un profil de client idéal (PCI) est une description hypothétique du type d’entreprise que vous souhaitez cibler. Vous décrivez une entreprise qui est très susceptible d’acheter vos produits, de rester fidèle et de vous recommander à d’autres.
Pour construire ce profil, vous devez sélectionner certaines caractéristiques de votre client idéal. Un PCI contient généralement des « firmographies » telles que :
- Taille et historique de l’entreprise
- Revenu de l’entreprise et budget
- Type d’industrie
- Emplacement géographique.
Un PCI ne doit pas être confondu avec une persona d’acheteur, qui décrit les individus au sein de l’entreprise que vous ciblez, définis par des données démographiques telles que le rôle, la fonction, la hiérarchie et le revenu.
En plus d’augmenter les revenus en ciblant les bons clients, les PCIs aident également à aligner votre stratégie de tarification sur les besoins actuels et futurs des clients. Tous les départements ou équipes doivent avoir une compréhension partagée de qui est le client idéal.
2. Identifiez les traits idéaux
Votre client idéal devrait déjà être en mesure d’acheter votre produit, tant en termes de désir que de ressources financières. Idéalement, vous souhaitez qu’il s’agisse d’une entreprise rentable et en croissance, active dans le réseau, afin qu’elle puisse vanter vos mérites à d’autres.
Les nouvelles entreprises de commerce électronique peuvent utiliser des données de marché pour informer le profil, tandis que les entreprises matures auront déjà des listes de clients qui se classent très bien en termes de valeur et de fidélité.
3. Recherchez votre marché cible
Exploitez les données de vos clients existants avec lesquels vous avez eu des interactions réussies et découvrez ce qui fait d’eux de bons clients et une bonne correspondance pour votre entreprise. Invitez-les à discuter de la raison pour laquelle ils apprécient vos services. Soyez honnête quant à vos motivations ; faites-leur savoir que vous avez l’intention de vous améliorer et que leurs opinions sont inestimables. Vous pourriez également offrir une incitation pour leur participation.
N’oubliez pas de prendre en compte les commentaires négatifs ! Réfléchissez aux moments où l’interaction ne s’est pas déroulée aussi bien et analysez les données des clients pour trouver des thèmes communs.
4. Élaborez un profil comportemental
À l’aide de ces données, il est temps d’identifier des tendances. Vous voulez rechercher des informations sur le type de clients à forte valeur que vous souhaitez attirer. Élaborez un profil de leurs besoins, de leur réactivité et de leur connexion émotionnelle avec la marque. Il est également utile d’ajouter leurs préférences, telles que les canaux de communication qu’ils préfèrent et les réseaux sociaux qu’ils utilisent. Vous devriez maintenant avoir une image claire de l’environnement, des points de douleur et des exigences de votre client idéal. Utilisez votre PCI pour évaluer de nouveaux prospects en les soumettant à une liste de contrôle afin de trouver des similitudes avec les clients satisfaits.
5. Consolidez votre proposition de valeur unique
Dans un marché saturé, il est difficile pour toute entreprise de commerce électronique d’être vraiment unique. Mais la clé est de rendre au moins un aspect de votre service suffisamment différent de vos concurrents. C’est votre proposition de valeur unique (PVU).
Une PVU est ce qui distingue votre marque ou votre produit et donne aux clients une raison de vous choisir plutôt que quelqu’un d’autre. C’est une manière de communiquer vos valeurs et de montrer aux clients comment vous (et uniquement vous) pouvez offrir ce bénéfice particulier.
Par exemple, vous pourriez vendre des produits artisanaux, des articles en édition limitée, ou simplement une plus grande variété de produits que vos concurrents. D’autres idées incluent le soutien à une œuvre caritative avec vos bénéfices ou l’engagement envers une chaîne d’approvisionnement éthique.
Lorsque tous les départements ont une compréhension claire de la PVU, il est plus facile de décider d’une stratégie de tarification. Si votre service particulier ne peut être obtenu nulle part ailleurs, vous pouvez facturer un prix premium. Mais dans la plupart des cas, vous devrez prendre en compte la tarification de vos concurrents.
6. Étudiez les comportements des clients
Le comportement des clients fait référence à la fois à leurs habitudes d’achat et aux facteurs qui influent sur leur décision d’achat. Analyser ces habitudes et croyances vous aidera à aligner votre entreprise sur la mentalité du client.
Le monde numérique signifie que les comportements des clients changent à un rythme de plus en plus rapide. Il y a une demande de plus de rapidité, des sites Web efficaces aux options de livraison le lendemain, ce qui pose des défis pour la gestion des stocks de détail.
Les gens ont adopté les achats en ligne pour la commodité, mais aussi pour des prix plus bas. Les clients sont beaucoup plus avisés pour trouver des offres et sont susceptibles d’abandonner un achat avant le paiement s’ils voient l’article moins cher ailleurs.
Cela dit, il y a des comportements qui ne changent jamais. Par exemple, fixer les prix à 9,99 $ au lieu de 10 $ reste un concept efficace pour attirer les clients, et avoir un site Web e-commerce attrayant donnera une impression de qualité et de confiance.
La tarification psychologique a plusieurs applications dans le commerce électronique. Par exemple, si vous proposez deux T-shirts similaires à des prix identiques, les consommateurs auront du mal à choisir, mais si l’un est légèrement moins cher que l’autre, ils auront plus de chances de choisir l’article moins cher car il semble être une affaire comparative. De même, placer des produits premium près d’options moins chères aide à créer une sensation de valeur plus claire pour les clients.
5 Stratégies de tarification e-commerce
En fonction des informations ci-dessus, nous avons compilé une liste des cinq meilleures stratégies de tarification pour le commerce électronique parmi lesquelles choisir. Chacune d’entre elles peut considérablement bénéficier à vos besoins commerciaux.
1. Stratégie de tarification basée sur les coûts
La tarification basée sur les coûts est l’une des stratégies les plus simples, les prix étant déterminés par le coût du produit ou du service. En prenant le coût de production de base et en ajoutant un pourcentage de profit, vous obtenez le coût total. Par exemple, si un produit coûte 15 $ à être fabriqué et expédié, avec un profit cible de 20 %, le prix final serait de 18 $. Cette stratégie couvre la production et les frais généraux, assurant pratiquement un profit. Elle offre un chiffre d’affaires prévisible, établissant la confiance, surtout si la tarification est transparente.
2. Stratégie de tarification basée sur le marché
Cette stratégie consiste à fixer les prix en fonction du coût des produits similaires sur le marché plutôt que de la demande ou des coûts de production. Vous pouvez choisir un prix plus élevé, plus bas ou similaire à celui de vos concurrents, offrant une flexibilité pour ajuster les prix en fonction de la demande. La tarification basée sur le marché est efficace pour des produits ou services similaires à ceux de la concurrence.
Il est essentiel de surveiller constamment la concurrence et les fluctuations du marché pour adapter vos prix en conséquence. L’intelligence tarifaire, basée sur l’analyse des comportements des concurrents, des tendances de prix, des réactions des clients, des réapprovisionnements, et des promotions, est cruciale pour rester compétitif.
3. Stratégie de tarification dynamique
La tarification dynamique ajuste les prix en temps réel en fonction des changements de la demande du marché. Elle vise à trouver le prix optimal à tout moment et est adaptée à l’environnement rapide du commerce électronique. Les prix sont influencés par la tarification des concurrents et la volonté des clients de payer à un moment donné. Cette stratégie, aussi connue sous le nom de tarification en fonction de la demande, est courante dans des secteurs tels que l’hôtellerie et le tourisme.
L’automatisation est souvent nécessaire pour garantir une réponse rapide aux fluctuations du marché. La tarification dynamique peut être combinée avec la tarification basée sur le marché pour offrir une flexibilité optimale.
4. Stratégie de tarification par paquet
La tarification par paquet consiste à vendre plusieurs produits complémentaires en un ensemble, généralement à un prix inférieur à la somme des prix individuels. Cette méthode est couramment utilisée pour des articles technologiques ou des ensembles de produits de beauté. Bien que chaque article soit techniquement vendu à un prix réduit, cette stratégie encourage les achats en plus grande quantité, augmentant ainsi les revenus.
5. Stratégie de tarification basée sur le consommateur
Cette stratégie fixe les prix en fonction de la valeur perçue par les clients de vos produits et services. Elle repose sur la recherche continue et la communication avec les clients pour garantir que les prix reflètent la valeur qu’ils reçoivent. La tarification basée sur le consommateur offre une flexibilité pour des tarifs différents selon les segments de clientèle.
Cette approche centrée sur le client peut être mise en œuvre en offrant une tarification à bon rapport qualité-prix, où la qualité et le service sont combinés à un prix équitable. Alternativement, la tarification à valeur ajoutée consiste à ajouter des fonctionnalités supplémentaires pour justifier un prix plus élevé.
Chaque stratégie de tarification du e-commerce comporte ses risques et ses avantages, justifiant ainsi un examen attentif pour déterminer celle qui convient le mieux à votre entreprise. Dans certains cas, la combinaison de différents éléments de stratégies, tels que la tarification basée sur le marché et la tarification dynamique, peut être avantageuse. Avant de déployer une stratégie de tarification pour le commerce électronique, il est crucial d’effectuer des tests afin d’obtenir des informations sur le comportement des consommateurs et d’avoir une idée des seuils de prix acceptables. Cependant, veillez à éviter d’aliéner les clients en affichant des prix différents pour un même produit, car cela peut engendrer de la méfiance. Il est préférable de tester vos méthodes dans différentes catégories de produits. La corrélation entre les stratégies de tarification et l’expérience client ne peut être surestimée. En cas d’erreur, les clients risquent de ne jamais revenir. En revanche, une mise en œuvre correcte suscitera la satisfaction des clients et favorisera la fidélité à la marque, tant avant qu’après la conversion.
